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研讨乞丐为你上一节MBA课
网传一神帖,关于一个白领在深圳街头与一乞丐的对话,很精彩,本刊摘几段逐一做点评——
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  乞丐很健谈。“……我只在华强北一带乞讨,你知道吗?我一扫眼就见到你。在茂业买levi’s,一定舍得花钱……”
  “哦?你懂得蛮多嘛!”我很惊讶。“做乞丐,也要用科学的策略。”他说。
  我一愣,饶有兴趣地问:“什么科学的策略?”
  “你看看我和其他乞丐有什么不同的地方呢?”我仔细打量他,头发很乱、衣服很破、手很瘦,但都不脏。
  他打断我的深思,说:“人们对乞丐都很反感,但我相信你并没有反感我,这点我看来。这就是我与其他乞丐的不同之处。”
  我点头默认,确实不反感,要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。
  (哪怕是一个乞丐,也要有洁净的仪容;还有,凡事要得体,哪怕你的体貌也要与职业相配最好,乞丐如果太胖,就不像了,也不太让人信服。)
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  “我做过精确的计算。这里每天人流上万,穷人多,有钱人更多。理论上讲,我若是每天向每人讨1元钱,那我每月就能挣30万。但是,并不是每个人都会给,而且每天也讨不了这么多人。所以,我得分析,哪些是目标客户,哪些是潜在客户。”他润润嗓子继续说,“在华强北区域,我的目标客户是总人流量的3成,成功几率70%。潜在客户占2成,成功几率50%;剩下5成,我选择放弃,因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。”
  “那你是怎样定义你的客户的呢?”我追问。
  “,目标客户。就像你这样的年轻先生,有经济基础,出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户,他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次,我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户,因为她们害怕纠缠,所以多数会花钱免灾。这两类群体,年龄都制约在20-30岁。年龄太小,没什么经济基础;年龄太大,可能已结婚,财政大权掌握在老婆手中。这类人,根本没戏,恨不得反过来找我要钱。”
  “那你每天能讨多少钱?”我继续问。
  “周一到周五,生意差点,两百元左右吧。周末,甚至可以讨到四五百元。”
  (有的放矢。目标比理想靠谱。)
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  他给我算了一笔账。“和你们一样,我也是每天工作8小时,上午11点到晚上7点,周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟,扣除来回走动和搜索目标的时间,大概1分钟乞讨1次得1元钱,8个小时就是480元,再乘以成功几率60%[(70%+50%)÷2],将近300元。”
  “千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成,我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了,所以就算腆着脸纠缠,成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍****的客户身上,不如转而寻找下一个目标。”
  “有人说做乞丐是靠运气吃饭,我不以为然。给你举个例子,‘女人世界’门口,一个帅气的男生,一个漂亮的女孩,你选哪一个乞讨?”
  我想了想,说不知道。“你应该去男的那儿。身边就是****,他不好意思不给。但你要去了女的那边,她大可假装害怕你,远远地躲开。”
  (销售,要懂得人性的弱点。)
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  “再给你举个例子。那天cocopark门口,一个年轻女孩,拿着一个购物袋,刚买完东西;还有一对青年男女,吃着冰淇淋;第三个是衣着考究的年轻男子,拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟,我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我,并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说,那对情侣,在吃东西,不方便掏钱;那个男的是高级白领,身上可能没有零钱;你刚从超市买东西出来,身上肯定有零钱。”
  (多站在对方的角度想,凡事就更容易一些。)
  责任编辑/罗西
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