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浅议经销商的MBA
文化素质较低是经销商群体非常明显的一个特点。要学习,要听课,却总不能去MBA,哪里来的学校呢?在青岛,由智诚灵动营销策划机构、《销售与市场》杂志共同发起成立了国内首家“中国经销商商学院”,从此,经销商们开始拥有属于自身的学习场所。
  经销商,可能是全社会各行各业中最懂销售的队伍,最能对顾客“偷心”的营销高手。在眼下市场需求不振、厂家积货如山的目前状况下,负责把积压产品从仓库推往市场的经销商环节地位更加显赫。
  经销商有了自己的MBA
  市场营销学现在是显学,几乎中国的综合性大学都设立这个专业,但是可能很少人会想到,营销学最初是在西方资本主义经济危机爆发、生产严重过剩的背景下诞生的。在市场供不应求的阶段,产品不销售,自有顾客争先恐后竞价购买,但在市场供过于求阶段,得有庞大的推销员队伍将积压商品推出去。最初的市场营销学就是这群西方早期推销员的心得总结。
  而今,市场营销已经不再局限于“推销”。做渠道、做品牌、做公关、铺网点、公司化等是经销商考虑的增值点。在改革开放之初,做经销的门槛低得不能再低,厂家厂房、设备和一大笔启动资金,但做批发只要一个门面,夫妻俩,倒卖一番就能赚一大笔,因此这个行业改革开放初期个体户的发迹点。
  如今,这批早期个体户中的许多人已赚得盆满钵满,家财万贯,同时门店数量也从“只此一家别无分店”做到全国各地开花,企业颇具规模,业务员队伍庞大。但是,遗憾的是,这当中的大经销企业老板依然没能摆脱原始的思维状态,也未摆脱暴发户的习气。门店数量虽多,但内部运作不规范,连“公司”都称不上,还是只能叫“店”。在赚足了钱之后,经销商们开始傲娇,因为赚钱太容易而形成惰性,思维简单固化,不重学习,不思修养。
  如今,中国市场面对拐点,经济形势有下行压力,内需市场不振,竞争更加激烈,销售环境逐渐恶劣。在此背景下,一大批赚足了钱但不思进取、依然保持“小农思维”的经销商恐被淘汰,而那些愿意继续学习、将赚钱转化为事业、致力于“二次创业”的经销商老板才能继续在新市场中存活、壮大。
  文化素质较低是经销商群体非常明显的一个特点。要学习,要听课,却总不能去MBA,哪里来的学校呢?在青岛,由智诚灵动营销策划机构、《销售与市场》杂志共同发起成立了国内首家“中国经销商商学院”,从此,经销商们开始拥有属于自身的学习场所。
  关于成立中国经销商商学院目的及,智诚灵动营销策划机构董事长王成莹表示,中国经销商学院是以培养具有战略和格局观的新时代经销商为目标,以开办论坛为交流平台,以运营战略、经商管理、渠道管理、客情维护、售后服务为主要教学内容。实行教学互动,理论结合实践的建设思路,立体式、多方位提高经销商综合素质。
  立体营销 渠道精耕
  中国经销商商学院的成立仪式后,多位重量级的专家型营销管理者发表了演讲,可视为商学院的第一课。课中,多位老师都提到了经销商“进化论”。
  所谓经销商进化,是指在面对市场变革时迅速调整经营思路,适应变局,经销商进化的第一步是立体营销。
  “连农村的需求也发生变化了,如果经销商眼里只有生意,没有市场,这要了命了。”“现在不是河里没鱼,是捞鱼的办法变了。现在鱼精了,你发现你旁边的家伙不钓鱼了,他衣服一脱跳河里摸鱼去了,你左边的家伙更精了,拿个网把鱼捞走了'跑掉的贼精贼精的鱼。”程绍珊,华夏基石集团业务副总裁,在给经销商“学生们”讲的第一课中用非常的语言说道。
  他说,无论是卖厨房产品也好,卖建材也好,换做以前,只要开个专卖店设个批发店,生意就能滚滚而来。现在则“渠道精耕”,把能卖产品的渠道挖出来。“专卖店、大客户营销、连锁、网络、小区推广把这些细分的渠
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